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インフォマネージャー

導入にあたって(ごゆっくりお読みください)

経営者・幹部の方へ

どの業種においても、売上げ(受注)の確保、向上についての奇策は存在しません。しかし、現在の人材のままで受注力・営業力を向上させることはできます。当たり前の事ですが、会社の売上げ(受注)は、その物件の情報を得てからの営業活動の結果です。したがって、営業情報(物件情報)を全社的に把握することが非常に重要なことになります。全社の営業情報を把握するとは、少なくとも以下の項目が即時に分かるということです。

  1. 将来の売上げ(受注)に結びつくであろうで営業情報件数・・・・・【数】。
  2. 各営業情報が将来の売上げ(受注)に貢献できる割合(受注確率)・【情報の質】。
  3. 営業情報の受注確率による金額換算合計・・・・・・・・・・・・・【量】。
    この受注確率による金額換算は受注できなかった場合の売上げに及ぼす影響を予測する為に欠かせません。
  4. 営業期あるいは長期(概ね18ヶ月)の売上げ予測表。
  5. 受注できなかった物件(逸注物件)とその逸注要因の整理。
  6. 金額の大小に関係なく、全社のすべての情報(既受注、未受注)が集約されている。

これらの情報を常にリアルタイムに確認できるよう整理把握することで営業情報の収集、営業活動の効率化・緻密化につながり、売上げ(受注)を確保、向上させることが可能になります。情報の大小に関わらず全社のすべての営業情報を集約する「情報の一元化」は決して困難なことではありません。簡単な"しくみを業務の中に取り入れるだけで、すぐに実現できます。これらが、本システムの目指す営業情報の運用です。

経売上げ(受注)に関する
数値について

売上げ(受注)数値は、次の3つに分類できます。

①目標売上げ数値  ②確定売上げ(受注)数値  ③受注確率による評価数値(金額)

これらは、長期の業績予測を行い、常に目標数値との差額を確認し、その差額対策としての営業活動に活かすために必要となります。

営業情報について

 全社の持つ営業情報は、明日からの売上げ(受注)の源です。今日得た営業情報で今日受注になることは非常に稀です。営業情報は、以下の4つの情報カテゴリーに整理されます。

  1. 目標数値情報
  2. 受注確定情報
  3. 受注未確定情報
  4. 逸注情報また、取り扱う営業情報は、経営者・役員・営業担当者・社員の個々の持つ情報が一元化
    集約されたものである必要があります。

そして、金額の大小に関わらず部門別、商品別、業種別などと共に営業活動の要否、受注確率によるランク分けをします。「生きた営業情報」営業情報の一元化とともに生きた情報灯とするため、物件ごと、あるいは重要な物件については営業プロセスの記録、営業対策の記録を活用することにより、漏れのない、よりきめの細かな営業活動に結びつけることができます。

建設関連などのように、情報取得から受注までにかなりの営業時間を要する場合、日々の営業活動は物件ごとの受注確率を上げる活動(ランクアップ営業)になります。したがって、物件ごとの営業状況と対策を着実に記録・実行する必要があります。

営業会議への利用

 営業会議は、営業対策会議となるようにします。会議では少なくとも以下の事項を確認します。

  1. 新規情報
  2. 新規確定物件情報
  3. 逸注情報
  4. 長期売上げ(受注)状況必要があれば、部門別や取扱い業種、商品別でも行います。

限られた会議時間においては、物件ごとの営業対策に参加者全員の知恵、人脈、経験を集中させることが大切です。そのために、全社営業情報から営業対策の必要な「重要物件」を抽出し、プロジェクター等の活用でその場で対策決定し、担当・内容・期限を記載し、次期会議でチェックをします。これにより、P-D-C-Aの営業ルーチンが簡単に実現できます。

また、業績の予測集計により目標値との差額を確認でき、売上げ目標値との差額対策としての営業活動の意味合いがより鮮明になります。

会社員の取り組み

 全社員による上記4項目の「情報の一元化」の必要性と情報入力の実行への深い理解と実行が、会社の営業活動と売上げ(受注)を左右します。

 全社員による実行は簡単に実現します。それには、「実行しなければ誰もが困る」という業務の流れをつくります。それは次のとおり非常に簡単です。どこの会社でも、売上げや受注が決定するといわゆる「受注伝票」を作成し施工、販売部門から管理、経理部門へと廻しています。無い場合は、新たに「受注伝票」を作成、発行します。この「受注伝票」をすべて本システムで発行する。これにより、全社員が本システムを利用することになります。また、当然これとは別に営業部門の人はもちろんのこと、すべての人が些細な営業情報であっても情報を上げることを習慣化することが重要です。全社営業情報の数と量が会社の売上げ(受注)を支えることになるからです。

システム運用について

守るべきルール
(入力)

 役員をはじめ、営業担当者は常に新規情報の収集に努めることが大切です。また、一般社員も常に営業情報に敏感になることが求められます。
新規入力する情報の最低限の条件は、

  1. 誰が
  2. どこに
  3. いつ頃
  4. おおよその受注予想金額
  5. おおよその受注確率

の5つです。

守るべきルール
(出力)

 営業情報は、会社の将来を左右する非常に重要なものです。受注伝票を除く基礎データ、営業会議資料、経営資料などにはアクセス権限を限定して運用します。

守るべきルール
(活用の仕方)

 営業情報の一元化が確率されると、営業活動の充実や売上げ予測ができるばかりでなく様々なデータを資料として活用できます。

 例えば、すべての顧客に関する営業情報が即時にチェックできるようになりますから、客先訪問の際、その客先の営業情報一覧表をもとにきめの細かい依頼、営業活動が行えます。また、施主別、発注者別、地域別、市町村別、業種別等々営業戦略や対策を立てる資料として活用することもできます。これらの機能を活用して営業情報を売上げ(受注)に結びつけることが可能になります。

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